Наши публикации

Марафон кейсов: страхование, печать, умная недвижимость, консалтинг, юридические услуги

Стратегия Маркетинг Дискуссия
Члены Ассоциации директоров по развитию поделились захватывающими историями бизнес-успеха.

Страхование

Руководитель страховой медицинской компании Антон Панов рассказал кейс о страховании трудовых мигрантов. За предшествующий проектному сезон компания продала страховок на 20 миллионов — благодаря проекту удалось увеличить этот показатель в полтора раза. Компания приобрела статистику по выдаче патентов (прав) на работу по регионам, отранжировала регионы и пошла по самым емким, расширив присутствие своих агентов с трех до десяти регионов. Четверо сотрудников собирались два раза в неделю и работали, прописали детальную технологию.

Александр Кнутарев поинтересовался структурой собраний, и бизнесмен ответил, что собрания были глубокими, содержательными, включающими проработку конкретных действий.

Ирсанна Чернышова уточнила, действовала ли компания существующей командой, или внешними специалистами, и повлияла ли на проект пандемия. Команда была действующей, плюс Евгений Печёрин чуть ранее внедрил в компании «проектный конвейер» (который продолжает «крутиться» и запускать новые темы), рассказал руководитель, а в 2020 году, конечно же, был провал.

Ростислав Рыбалкин поинтересовался конкурентной средой, и руководитель признался, что рынок сложный, клановый, рекомендательный.

Александр Кнутарев задал вопрос, удалось ли создать чек-лист успешных действий для дальнейшего тиражирования. Да, ответил бизнесмен, компания научилась работать с региональными миграционными службами и национальными диаспорами.

Печать

Директор по развитию компании-объединения цифровых типографий Ирсанна Чернышова рассказала страшную историю о том, как компания резко «просела» в пандемию: кратно сократились обороты, ушли люди. Помогла работа по наставничеству, контролю результатов и поддержке через «Вотсап», технологической поддержке продавцов. Компания воспряла духом, выросла конверсия, обороты, наступил сезон. Ввиду неуспешности попыток набора менеджеров компания перепоручила часть их обязанностей (отгрузка продукции) ассистентам и набрала ассистентов.

На вопрос Александра Кнутарева о проблемах с введением новичков в должность руководитель поделилась, что на тот момент в компании не было системы обучения. Сейчас компания хочет начать работу с «эйчаром».

Виктор Вальчук похвалил грамотную «работу с ограничением» — временем менеджера, и руководитель призналась, что прочитала все книги основоположника теории ограничений Голдратта.

Умный город

Анастасия Солдатова поделилась, как, будучи внештатным директором по развитию в компании-разработчике цифровой платформе для умных зданий, стимулировала жителей к использованию продукта компаании. Несмотря на техническое превосходство решения, дело не спорилось. Вливание в коллектив и интервьюирование сотрудников компании позволило переформулировать проблему из «а давайте поработаем с клиентами, чтобы они были более лояльны» в «давайте выстроим новые процессы, и затем уже займемся клиентами». Результат по повышению пользовательской активности появился благодаря участию коллег, руководить которыми фактически у директора по развитию не было полномочий, подчеркнула руководитель.

Ирсанна Чернышова, Елена Мазина и Павел Мордкович с удовольствием подхватили тему «особенностей работы внештатного директора по развитию».

В ответ на вопрос Наиля Валеева Анастасия поделилась секретом преодоления нехватки полномочий: благодарить коллег и публично их хвалить за любую мелочь.

Развитие не делается по принуждению, подчеркнул Евгений Печёрин. Нельзя приказать себя любить; это требует огромной работы.

Не недоумение Юлии Родионовой, как компания упустила такого руководителя, специалист призналась, что из-за декрета (плюс она полюбила работу вне штата).

Виктор Вальчук отметил несомненные преимущества внешнего директора по развитию: у него нет задачи всем нравиться.

Консалтинг

Исполнительный директор Академии пятизвездочного бизнеса Александр Кнутарев поведал о том, как принял компанию в управление у собственников. Проведенное маркетинговое исследование позволило изменить фокус компании с постановки продаж на внедрение внутренних обучающих центров. Были сформулированы 42 источника роста бизнеса, работа с постоянными клиентами была отделена от приобретения новых клиентов, а также был сделан полномасштабный «уход в онлайн» (что уже к осени пандемийного 2020 года позволило компании «выйти в плюс»).

В ответ на вопрос Евгения Печёрина бизнесмен пояснил: менеджер, работающий с постоянными клиентами, точно не занимается привлечением новых. Именно в этом секрет постоянного роста компании.

В ответ на вопрос Сергея Малашкина о том, как компания справилась с этапом нулевой выручки, Александр рассказал, что попросил собственника проучаствовать во встрече с персоналом и согласовал с каждым сотрудником индивидуальные условия — и в итоге компания не потеряла ни одного человека.

Юриспруденция

Елена Мазина поделилась кейсом о преобразованиях в растущей юридической компании. Благодаря «взгляду извне» на компанию, проведенному маркетинговому исследованию, внедрению стандартов сервиса, запуску новых направлений услуги и службы HR, а также общему наведению порядка в бизнесе удалось создать единую систему коммуникаций и обслуживания клиента, резко снизить текучесть и привести компанию к трехкратному росту.

В ответ на вопрос Анастасии Солдатовой эксперт призналась, что не пошла в штат, т. к. чувствует, что извне может приносить бóльшую пользу бизнесу чем изнутри.

На вопрос Александра Кнутарева о сервисе Елена подчеркнула важность этики и предложила посвятить этому отдельную встречу Ассоциации.

Оксана Елисеева спросила, как удалось четко исполнить стратегию, и эксперт рассказала о применявшихся сценарном планировании и регулярном контроле «реперных точек».
Made on
Tilda